學會這些“陪聊”技巧,你就是金牌銷售!

銷售是一個你和客戶之間互動的過程,不可能客戶什么也不說,什么也不問,單聽你說就愿意購買你的產品。

銷售要做的就是利用客戶提出的問題,創造展示產品的機會,利用問題逆轉,將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。

如何應對客戶的提問?

在和客戶交流的過程中,大家害怕冷場嗎?相信很多的人不僅害怕冷場,而且經常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過,為什么會說著說著就沒話說了呢?

實際上很多時候,出現這種現象的原因不在于客戶的提問,而是在于我們自身。“這套沙發多少錢?”“2980元。”“有別的顏色嗎?”“沒有。”

如果你是這樣回答客戶的問題的,很顯然,在五句話之內必定是要冷場的。我們要學會通過問題創造展示自己產品的機會,要爭取到說話的主動權。

我們在和客戶交流的時候,不要總是以句號結尾,要學會使用問號,向他提問,這樣才能保證溝通的正常進行。

同時要明確自己的溝通目標,巧妙地利用客戶的提問,逐漸掌握話語的主動權,將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。

客戶不提問,就去制造疑問

很多的銷售人員不喜歡客戶提問,但是大家來試想一下,如果客戶不問你多少錢,你哪來的機會和他說我們這兒有優惠?如果你想和客戶說優惠,就先創造個機會,讓他問你多少錢,對不對?

所以你的話應該這么說:“我們的這套家具之前賣的是25600元。這個時候,他就會想那現在賣多少錢,是這樣吧?“我們上個月賣25600元。”他就會想那你這個月賣多少錢。

客戶提問題實際上非常有利于話題的繼續,但是如果客戶不提問題,我們要怎么做呢?這個時候我們就要學會去制造問題,通過問題來創造機會。

建議大家在空閑的時候做這樣一種練習:在一張紙上,把客戶經常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說,這是什么牌子,你們是什么公司,你是哪兒的,多少錢,質量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的,也就是賣點。

羅列好之后,你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條,往你的賣點上轉,看看自己能不能在三句話之內轉過去,并且要覺得很順暢,沒有生硬的感覺。

如果三句話沒有轉過來,那就說明你繞遠了??蛻粜睦锞蜁耄何覇柕膯栴},你沒有給我解決。多加練習,這就會變成一種肌肉記憶,一旦形成這種記憶,你就會很容易地將客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上去。

當客戶問你問題的時候別急著回答他,回答別人問題之前,先提問題,明白嗎?想著不管別人問你什么,只要是回答他的問題,你就先提問他問題,面對不提問的客戶,更要主動去提問,制造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。

業績不好,因為你不會潛規則1成交7原則

(1)顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。

(2)不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。

(3)沒有不對的客戶,只有不好的服務。

(4)賣什么不重要,重要的是怎么賣。

(5)沒有最好的產品,只有最合適的產品。

(6)沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。

(7)成功不是運氣,而是因為有方法。

2少用”但是”,多用“同時”

客戶問:你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!

建議反問:

您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......

3顧客是誰?商品是誰?

在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售......

4殺價中的五原則

(1)絕不先報價,誰先報誰先敗。

(2)絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。

(3)殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子。

(4)聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。

(5)選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。

5最賺錢的性格是“執著”

調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

6建立共同的信念和價值

最初黑珍珠并不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價,同時連續刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。

7強大的潛意識

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處于該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情,捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善,面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到,自己被什么事物影響。

8優秀成功者每周必做的13件事

(1) 瞄準一個方向,

(2) 激勵團隊,

(3)傳播價值觀,

(4)至少75%時間花在產品上,

(5)分析數據,

(6)強健體魄,

(7) 吸取反饋建議,

(8)離開辦公室接觸真實世界,

(9)微博交友,

(10) 掌握現金流,

(11)站在投資人角度衡量自己的工作,

(12)保持快樂,

(13) 熱愛你身邊的一切。

9拜訪客戶要做的3件事

(1)注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

(2)3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區。

(3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。

10便利店里的餡餅

(1)銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會。

(2)相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。

(3)收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。

商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

11掌握溝通技巧,從容面對客戶抱怨

(1)發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

(2)表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;

(3)有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

(4)承諾將立即處理,積極彌補;

(5)提出解決方法及時間表,請對方確認;

(6)做事后的滿意度確認。

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